Het oorspronkelijke plan was om eind februari 2020 een blog te schrijven met de titel: “komt er een recessie in 2020, en hoe kun je daar als b2b marketeer mee omgaan?”. Toen werden we echter geraakt door de Covid crisis en was mijn voorspelling ongewild realiteit geworden. Ook werd een collega getroffen door het Corona Virus in april, maar gelukkig wel volledig hersteld. Daar zijn we heel blij mee, want tijdens zijn ziekte was het eng om te merken hoe onvoorbereid artsen op de pandemie waren.
Daarom, wellicht iets vertraagd, een blog dat ik al enkele maanden geleden graag wilde schrijven over hoe b2b marketeers en sales managers zouden moeten omschakelen tijdens de crisis.
Om te beginnen even een disclaimer: ondergetekende heeft wel een economische (CE), maar geen financiële studie afgerond, maar juist daarom ben ik wel erg gefascineerd door de big boys en de big numbers, en durf ik wel te stellen dat het onverantwoorde monetaire beleid van de afgelopen jaren ons gaat opbreken. Mijn bedoeling in dit blog is om B2B marketeers en sales managers wat business development tips te geven die je wellicht kunnen helpen om de sales en marketing zo goed mogelijk staande te houden tijdens deze crisis.
Maar is er überhaupt wel wat te verkopen en/of te vermarkten. En is dit niet te sterk afhankelijk van de branche waar je je in bevindt? Uiteraard is dat zo, maar laten we ons voor het gemak even focussen op de huidige situatie. Klanten kunnen ook buiten een recessie om vinden dat je product niet sterk genoeg is, of de prijs te hoog. Bovendien zit vraag en aanbod tijdens een hoogconjunctuur redelijk vast. Sowieso is het handig om je af te vragen of je product of dienst geleverd wordt door een zogeheten “zombie“. Want dat is vaak al een teken aan de wand, dat er marketingtechnisch weinig meer te verhapstukken valt. De Covid crisis heeft schrikbarend duidelijk gemaakt hoe weinig reserves bedrijven eigenlijk hebben, en hoe snel er bij een catastrofale daling van omzetten naar de overheid gekeken wordt voor hulp.
Als je overigens nieuwsgierig bent wie er noodsteun heeft ontvangen, zoek gerust je klanten of concurrenten op, in deze door de overheid gepubliceerde lijst: https://www.uwv.nl/overuwv/Images/register-now-100720.pdf
Nu is het niet mijn doel om de noodzaak van deze regelingen, of het financiële of monetaire beleid in zijn algemeenheid te bevragen, dat laat ik aan jou als lezer over. Maar bovenstaande zaken wil ik wel graag aangestipt hebben, omdat ik merk dat slechts weinigen ervan op de hoogte zijn. Terwijl het ons als marketeers uiteindelijk natuurlijk wel zal beïnvloeden bij beslissingen.
Voorop gesteld zijn er een aantal zaken die je als marketeer of salesmanager simpel kunt toepassen om de crisis het hoofd te bieden.
- Laat je niet meetrekken in het psychologische spel. Vooral in het huidige extreme mediaklimaat gaat een recessie al gauw overkomen als een depressie, implicerend dat er over enkele maanden helemaal geen economie meer is. Dit is natuurlijk onzin, vooral in sterk presterende landen zoals wij deze kennen in het noorden van de Eurozone. Houdt daarom in uitingen het hoofd koel en leg uit dat je kosten efficiënt werkt en dat dit voordeel doorwerkt naar de klant. Werk met incentives en promotie-acties, die duidelijk maken dat je erop uit bent de klant te helpen, vóórdat je aan hem wil verdienen.
- Vraag de klant hoe hij tegen de situatie aankijkt en hoe de situatie zijn behoefte verandert. De meest creatieve oplossingen die bedrijven kunnen bedenken is door continue de klanten te bevragen. Grijp de crisis bijvoorbeeld eens aan voor het houden van een enquête of het organiseren van een online event waarbij men samenkomt en discussieert over de veranderende markt.
- Korting is geen lange termijn oplossing. Ten eerste natuurlijk omdat het bij jezelf in de broodnodige marge snijdt. Maar ten tweede: als klanten écht in de financiële problemen zitten, biedt korting vaak niet eens echt uitkomst. Ga dus ook hier wederom niet mee in de paniek van de dag, maar zorg dat je heldere plannen hebt liggen om klanten bijvoorbeeld in termijnen te laten betalen, of om dienstverlening in stukken op te delen. Zorg ook dat je weet wat de klant echt nodig heeft. Wellicht is hij meer geholpen met wat extra ondersteuning en uitleg, of het leveren van service, dan het verlagen van een factuur van een product of dienst.
- Verdiep je in scenario’s met behulp van historische modellen, zodat je de impact van marktschommelingen mee kunt nemen in je sales en marketing-planning. Wees ook gewoon eerlijk naar het team toe over de impact op het bedrijf. Doen alsof het mooi weer is tijdens een storm is dodelijk voor de motivatie op de salesvloer.
- Heronderhandel overeenkomsten of toekomstige deals met marketing dienstverleners. Onze klanten doen dat ook, en vaak is nog eens kritisch naar een overeenkomst beter, dan dat beide partijen gaan zitten pushen op hun standpunten. Als een leverancier te star of te duur blijft… switch dan!
- Herzie de kanalen. Is bijvoorbeeld Google Ads opeens te duur? Switch dan naar een slim beleid op social media en betrek daarbij personeel, hun familie, etc. Social media staat bol van de initiatieven, waarbij bedrijven “gratis” worden gepromoot, onder het mom van “samen de crisis door”. Dit is wellicht wat gemakkelijker voor het restaurant om de hoek, dan voor een IT bedrijf, maar ook via LinkedIN is het mogelijk om aan reach-out te doen naar je doelgroep. Of pak weer eens de telefoon op en praat bij met uit het oog verloren prospects uit het verleden. Het zitten wachten tot mensen voor 10 euro per click een whitepaper dat voor 2500 euro is geschreven downloaden, kan wat riskant zijn als je in een branche zit die sowieso een neergang kan verwachten.
Dit zijn enkele tips die ik graag wilde delen. Mis ik iets? Of ben je het er niet mee eens? Let us know! Wellicht komen er later meer tips en blogs, terwijl de crisis zich verder ontwikkelt. Laten we echter hopen op een spoedig herstel van de economie, en verder wensen wij iedereen sterkte en een goede gezondheid toe!
