Effectief gebruik van data
Waar denken we aan bij commerciele data?
Elk bedrijf heeft data, vaak verzameld in een ERP of CRM-systeem. Hoe meer het sales en marketingproces in deze systemen plaats vindt, hoe meer data er ontstaat. Denk hierbij aan adresgegevens van bedrijven, contactgegevens van personen binnen die bedrijven, aangegeven koopintenties, geleverde orders, etc. Verder zijn er vaak losse apps waar specialisten mee werken, vooral op marketinggebied, die een schat aan data opleveren.
Collectie en up to date houden is het moeilijkst.
Wat veel bedrijven vergeten, is dat data verzamelen en up to date houden een tijdrovend en daarom arbeidsintensief proces is. Op elk punt in een sales en marketingcyclus moet daarom rekening gehouden worden met de tijd die benodigd is om klantkaarten in te vullen en gespreksverslagen online in te voeren. Vaak kan het helpen om te kijken naar automatisering middels bijvoorbeeld online formulieren die de klant zelf kan invullen, of training van medewerkers in data gedreven werken.
Verwerf inzicht en stel doelen.
South Axis helpt bedrijven dashboards en rapporten te creëren die meer inzicht geven in zowel dagelijkse werkzaamheden als strategische vraagstukken. We leren sales en marketing professionals om vanuit digitale views te werken en om slimmer om te gaan met systemen en data. Vaak is dit een combinatie van technische verbeteringen en het stroomlijnen van werkmethoden. Op strategisch gebied wordt bijvoorbeeld inzichtelijk waar winst en verlies wordt geleden door de organisatie. Hier gaat het vooral om het kunnen herleiden van investeringen in geld, tijd en efforts van succesvolle sales of juist gemiste kansen.
Orde in de chaos.
Doordat bedrijven vaak natuurlijk gegroeid zijn, ontstaat er ook een wildgroei aan systemen met bijbehorende datasilo’s. Deze systemen dienen vaak hun eigen doel, bijvoorbeeld voor online marketing of het bijhouden van opportunity’s. Elke afdeling heeft zijn eigen apps en eigen bijbehorende data. Steeds vaker hoor je spannende slagzinnen als “data is het nieuwe goud” en willen managers aan de slag met “data science”. Maar wat bedoelen we nou precies en hoe gaan we dat aanpakken.
South Axis heeft gemerkt dat vooral op commercieel gebied, waarbij data toch erg dynamisch is en blijft, het handiger is om dit in kleine stappen te doen en zoveel mogelijk met systemen die voor de hand liggen. Zo hebben we voor een grote klant die vrijwel volledig haar commerciële proces in MS-Dynamics geborgd heeft geholpen door in datzelfde Dynamics voor elk salesteam en elke marketingcampagne bijbehorende dashboards te bouwen, zodat duidelijk werd wat het effect was van marketing en sales inspanningen.
Voor een meer holistisch beeld is het belangrijk te beseffen dat het vaak nog niet duidelijk is hoe je verbindingen legt en conclusies trekt uit de beschikbare data. Vooral omdat niet iedereen toegang heeft tot data en het niet op voorhand duidelijk is welke data nuttig kan zijn voor welk doel. Wel is het zo dat het wij denken dat data-gedreven werken en presteren de toekomst is van sales en marketing professionals. Daarom heeft South Axis zich reeds verdiept in systemen als Power-BI en Einstein van SalesForce. Wij verwachten dat er in de toekomst middels deze tools een sterkere grip ontstaat vanuit het strategisch en financieel management van bedrijven op hun commerciële afdelingen, waarbij elke interactie met een klant, elke investering en elke beslissing gemeten en beoordeeld wordt.
